¿Cuánto vale lo que hacemos? Fijación de precios

 

Una de las decisiones más difíciles a las que se enfrenta cualquier proyecto es valorar su propio trabajo, la fijación de precios de un producto o un servicio que se está ofreciendo.

Es un proceso que aúna marketing con economía, en el que la psicología puede jugar malas pasadas, ya que nuestra psique hace que podamos perder la objetividad y cometer errores, como los siguientes:

  1. Podemos creer que poner precio a nuestro trabajo es ponernos precio a nosotros mismos, así que lo haremos en función de lo que creemos que valemos y eso puede hacer que sea demasiado alto o demasiado bajo según el auto-concepto de cada uno.
  2. Podemos vernos afectados por nuestras emociones y fijar un precio muy bajo, que incluso nos haga perder dinero, si consideramos que el cliente necesita nuestro servicio o nuestro producto y no puede pagarlo.

Para intentar ser más objetivos existen varios sistemas de fijación de precios basados en la teoría económica y que pueden servir para orientar las decisiones.

1.Fijación de precios basada en la oferta y la demanda

 

Es quizás el método más básico, se trata de saber qué se paga en el mercado por un servicio o producto similar. Se puede hacer de varias maneras, o bien por simple observación, o bien consultando a los más importantes distribuidores.

Es cierto que se basa en el precio que existe en el mercado, dando por supuesto que ese debe ser el que el público está dispuesto a pagar, pero no tiene en cuenta la diferenciación que pueda tener nuestro producto o algo tan simple como que nuestra estructura de costes nos permita llegar a ese precio.

Es por eso que podemos fijarnos en el siguiente método…

 

2.Fijación de precios basada en los costes

 

Es un método muy técnico que exige que conozcamos nuestros costes, tanto fijos como variables, para saber cuál es el umbral mínimo a partir del cual dejamos de perder dinero y empezamos a ganar. Eso se llama “punto muerto”.

A partir de ese punto podemos decidir cuánto beneficio queremos tener.

En este caso dejamos de lado el mercado, pero podemos revisar el siguiente….

 

3. Fijación de precios basada en la competencia

 

Se trata básicamente de una fijación por comparación, con tres opciones diferentes:

  • Paridad competitiva: precios iguales a los de la competencia.
  • Por debajo del nivel competitivo: precios más bajos.
  • Por encima del nivel competitivo: precios más altos.

En función de la comparación de nuestro producto (incluyendo nuestros costes) y de nuestra marca con la competencia, decidiremos qué estrategia fijamos siendo siempre más conservadora la de precios iguales.

 

4.Fijación de precios basada en el mercado

 

Se trata de decidir el precio en función de las características de los consumidores, llegando a tener precios diferentes para consumidores diferentes.

Esta estrategia se puede fijar o bien a nivel territorial o bien a nivel temporal, o combinando ambos.

A nivel territorial podemos ver, por ejemplo, que los precios de los coches son diferentes en diferentes mercados incluso dentro de un mismo país.

A nivel temporal se trata de ofertas que se basan en el tiempo para adaptar los precios en un determinado periodo, como las que hacen los comercios de alimentación, por ejemplo.

También hay situaciones en que se fija precios “éticos” que tienen en cuenta las situación socioeconómica desfavorable de un grupo de clientes para bonificar sus precios y hacer accesible el producto.

5.Fijación de precios basada en la psicología del cliente

 

Se basa en cómo se percibe el precio de un producto por parte de un cliente.

Por ejemplo los clientes suelen prestigiar los precios altos, teóricamente relacionados con la calidad, sobre los precios bajos a los que suponemos menos calidad.

Los precios impares tipo 5,99 o 19,99 se relacionan con productos baratos  y de menos calidad.

También se utiliza el valor percibido por el cliente como método de fijación de precio, por ejemplo un servicio dado en una despacho elegante y avalado por una importante marca se vende notablemente más caro que ese mismo servicio dado en un lugar más modesto, aun siendo idénticos.

Como podemos observar son muchas las opciones que existen y ninguna de ellas cubre la totalidad de las variables que debemos tener en cuenta.

 

Y mi  método  con el que me siento más cómodo…

 

Utilizo partes de algunas de las estrategias y supone que debemos hacer un trabajo previo de la siguiente manera:

  1. Fijando costes de una manera estricta; debemos conocer el precio de cada unidad de producto o bien el precio/hora de nuestro servicio.
  2. Investigando el mercado. ¿Qué hace la competencia? ¿Cómo es su producto o servicio?
  3. Comparando los beneficios de nuestro producto o servicio ¿Cómo se diferencia del resto?

Una vez realizada esa investigación tendremos la siguiente información:

  1. Cuál es el precio mínimo que podemos fijar para cubrir costes
  2. Cuáles son los precios máximos y mínimos que paga el mercado actualmente por un producto similar.
  3. Qué características tiene nuestro producto que los distinguen de los demás.

Con esto podremos fijar los precios en función de cómo queramos estar posicionados en el mercado ¿queremos/podemos ser más caros que  la competencia? ¿queremos/podemos ser más baratos?.

Cada negocio tiene componentes específicos que hacen que la fijación de precios sea diferente en cada uno pero creo que teniendo en cuenta estos parámetros se puede hacer más objetiva una decisión que cómo decíamos a veces se hace desde lo más subjetivo.

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