Durante mi vida profesional he tenido la oportunidad de negociar con muchos y grandes vendedores; algunos, los más técnicos, basaban sus técnicas de venta en el producto, sabían que era bueno y conocían porqué, otros basaban su estrategia en la relación personal, y algunos que se lo podían permitir dejaban todo en manos de la apabullante fuerza de la marca a la que representaban; en todo caso ya sea apoyándose en su marca, en el producto o en ellos mismos creo que todos intentaban vender confianza.
Me ha venido a la cabeza ese pensamiento mientras trabajaba en cómo vender mi propia marca y mis servicios. Mi ejercicio supone ponerme del lado de quien debe comprarlos para saber qué puedo ofrecer que le convenza de que soy la persona que necesita; está claro que ese cliente quiere de mi un servicio, pero lo que le va a hacer contratarme es la confianza que yo le pueda transmitir. Como explicaba en la historia de los comerciales hay tres cosas que vamos a tener que tener en cuenta para conseguir esa confianza:
- El producto (o servicio): es la base de la transacción, se espera de él que solucione un problema y debe hacerlo tal como promete; si el producto no se ajusta a lo esperado provoca una primera brecha en la confianza del cliente. En el caso de un producto físico se puede generar esa confianza que buscamos con el simple hecho de probarlo (con muestras gratuitas, por ejemplo), pero lo que vendemos en marca personal es nuestro trabajo y en el caso de los servicios, al no ser físicos, la posibilidad de prueba es limitada, así que para generar esa confianza deberemos recurrir a casos de éxito y en la medida de lo posible a hacer físico nuestro servicio, apoyándolo con un sistema de trabajo que pueda ser recogido en documentos que le den esa apariencia física.
- La marca: La marca es básicamente confianza, su origen en el tiempo viene ligado a generar confianza en los consumidores “marcando” la procedencia de un producto. Hoy en día no es muy diferente, nuestra marca está muy vinculada a lo que hacemos, y parte de nuestro producto pero va mucho más allá, nuestra marca nos abre puertas para que podamos demostrar la bondad de nuestro producto; se basa en nuestro histórico, quienes somos y cómo trabajamos, arropa a nuestro producto generando, otra vez, confianza.
- Las relaciones personales: Muy vinculado a quiénes somos, a nuestra marca, está el hecho de cómo establecemos relaciones personales con nuestros clientes. En el inicio de una relación comercial tiene que ver con cómo transmitimos quiénes somos y qué hacemos, pero sobretodo cómo lo mantenemos en el tiempo respondiendo a nuestros clientes cuando lo necesiten.
No supone nada nuevo, nada inventado recientemente, se trata de hacer las cosas bien, ser auténticos y responder de nuestro trabajo
