Entender el Inbound Marketing, el poder de las relaciones…

Está claro que como consumidores confiamos más en aquellas marcas que conocemos y nos resulta más sencillo comprar por primera vez a alguien que nos da unas garantías de que su producto será capaz de satisfacer nuestras necesidades; es por eso que técnicas como el Inbound Marketing que ayuda a crear relaciones con las marcas, son tan potentes y consiguen resultados en el crecimiento del volumen de negocio.

 

El concepto de Inbound Marketing fue utilizado por primera vez por Brian Halligan, uno de los fundadores de Hubspot, su socio Dharmesh Shah y uno de sus asesores David Meerman Scott, aunque bebe de la teoría del marketing que durante el s.XX  ya trabajaba en situar al consumidor en el centro de la acción comunicativa de la empresa.

 

La base del sistema es la creación de una relación de confianza con el llamado lead, el posible cliente de nuestra marca al que ayudamos a solucionar un problema en lugar de interrumpirle con publicidad.

 

El lead llega a nuestra marca buscando una solución a su problema, lo que en terminología Inbound se llama dolor. Con lo que una diferencia de la metodología es que los posibles clientes nos encuentren a nosotros y no que nosotros les busquemos a ellos de manera directa.

 

La solución que damos al problema del lead, se conoce como lead magnet y suele ser una pieza de contenido que ayude a solucionar el problema del lead, a cambio de ese contenido nosotros conseguimos los datos de contacto para poder seguir relacionándonos con él, de manera que a través de esa relación llegue a un punto en que le resulte sencillo convertirse en cliente.

 

Se trata de un proceso que se entiende a medio o largo plazo, ya que los pasos entre que se capta un contacto y ese contacto se convierten en cliente pueden ser largos, lo que nos permite establecer la relación de confianza de la que hablábamos.

 

El Inbound Marketing se compone de los siguientes pasos:

 

  1. Trabajar el público objetivo, lo que se conoce como buyer persona, que no es más que un perfil actitudinal de nuestro consumidor, una imagen de quien es y que le motiva, lo que nos ayuda a crear campañas en base a él.
  2. Entender el Consumer Journey, la manera en que el consumidor se relaciona con nosotros; conocer la ruta del modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) y como el contacto a través de los puntos de ese modelo va pasando de ser un visitante anónimo, a un contacto, a un lead, a un consumidor o bien un promotor.

  1. Lead Nurturing y Lead Scoring es el proceso por el cual acompañamos al contacto en su relación con nosotros, siendo muy cuidadosos en dar sólo lo que nos han pedido.

 

Para realizar este proceso se pueden utilizar herramientas integradas, como hubspot, marketo o eloqua, que automatizan la relación o bien herramientas diferentes para cada parte del proceso; lo importante no es la herramienta, sino saber proporcionar a las personas aquello que necesitan sin resultar intrusivos, poniendo al consumidor en el centro de la relación con la marca.

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