Pedro, José o Claudia, cualquiera…

Hace un mes en la entrada Trabajando el público objetivo con CANVAS ¿Qué quieren los clientes?comentaba cómo analizar las necesidades de los clientes trabajando un CANVAS.

Pero para poder llegar a ellos, para poder comunicarnos con ellos deberemos saber ¿Quiénes son los clientes?

 

Durante mucho tiempo se ha analizado quienes son los clientes en base a variables sociodemográficas; edad, lugar de residencia, clase social, volumen de ingresos, etc, etc, etc…

Ese análisis no sólo se utilizaba para crear los mensajes en base a esos datos, sino que también han sido, de hecho siguen siendo en muchos casos, las variables que se utilizan para escoger los medios a través de los cuales comunicarse con dichos clientes.

Sabemos que la revista Z la leen mujeres de 35 a 45 de alto poder adquisitivo que viven en España  y como los clientes de la marca X son ese tipo de mujeres, la marca decide anunciarse en la revista.

Pero hay algo más más allá de este análisis que siempre me ha parecido simplista, muy medible, eso sí que es lo que se ha valorado durante mucho tiempo desde muchos departamentos de marketing.

Más allá encontramos una nueva manera de aprender quiénes son nuestros clientes y se trata de conocerlos realmente en función de sus actitudes, lo que se conoce como perfil actitudinal.

Volvamos a Pedro; le gustan las series de ciencia ficción, la música rock alternativa y asiste muy a menudo a festivales de música. Frecuenta los restaurantes de comida étnica ya que también es un gran aficionado a los viajes.

Pedro es un cliente individual que, pese a su edad, dónde vive o a qué clase social pertenece tendrá mucho más que ver con otros aficionados a los viajes, o bien con el público de los festivales de rock alternativo.

Así, si una determinada marca quiere ofrecer un viaje a Vietnam, seguramente su público sea Pedro y su vecino José que tiene 65 años, se acaba de jubilar y sólo piensa en viajar y Claudia que antes de empezar su carrera universitaria quiere hacer un viaje por Asia.

Esos perfiles socio demográficamente no tienen nada que ver, pero sus gustos los hacen ser clientes de dicha oferta.

Entonces ¿cómo debemos analizar a nuestro público objetivo?

 Hace años que Kevin Roberts, en su libro Lovemarks nos pedía a los que trabajamos en marketing que saliéramos a la calle a conocer cara a cara a los clientes; así que ese sería un primer punto (aunque hoy en día podemos considerar que la calle también son las redes sociales).

Sal a la calle, conoce a tus clientes, pregúntales por qué son tus clientes, qué les lleva a serlo.

 

O como decíamos antes, sal a las nuevas calles que son las redes sociales, busca a tus clientes y relaciónate con ellos, no desde una perspectiva superior, sino de igual a igual, busca la manera de compartir con ellos y ellos compartirán contigo.

¿y cómo lo hago?

Primero deberás buscarlos, lo cual en la era de internet no es difícil; existen comunidades de aficionados a casi cualquier cosa. Sea cual sea tu negocio, seguro que encuentras grupos de personas que hablan sobre ello en internet.

En los primeros contactos debes ser cuidadoso, no imponer nada, preguntar, escuchar y ofrecer a cambio aquello que les pueda gustar. Comparte las opiniones de la marca, y sé flexible para aceptar las opiniones de los consumidores.

Cuando creas que puedes acerca la relación, crea un evento e invítalos; genera una posibilidad de co-creación de un producto con ellos, etc.

¿Y qué hago con eso?

Darles entidad, crear un perfil actitudinal de quiénes te compran:

  1. Con la información que has conseguido, dibújalos o haz alguna foto, ponles nombre.
  2. Apunta también cómo visten y qué hacen en su tiempo libre, dónde se mueven.
  3. Toma nota de ese por qué…aprende qué hace que sean tus clientes, qué les motiva.
  4. Aprovecha para analizar qué quieren, qué necesitan…

Ahora ya sabes quién es Pedro, sabes qué hace y dónde se mueve, sabes qué quiere y quiénes son sus amigos y sobre todo, sabes porque es tu cliente.

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