¿Qué necesita una pequeña empresa? 5 pasos de estrategia para pymes…

 

En mis visitas a clientes – frecuentemente pymes – me encuentro que muchos de ellos quieren lo mismo, necesitan una ayuda para mejorar sus negocios, pero a esa ayuda le llaman de diferentes maneras, marketing, publicidad, cuando lo primero que deberían tener en cuenta es la estrategia, estrategia para pymes.

 

Y realmente ¿es necesaria la estrategia para pymes?

 

Está claro que cuando hablo de mejorar los negocios en muchos casos de lo que se trata es de vender más, en otros casos de vender mejor y en los menos casos se trata de que les conozcan, y para que les ayuden buscan un consultor que les dé apoyo y eso lo hacen buscando disciplinas con múltiples nombres.

Quizás el término más frecuente por el que contactan conmigo es marketing, pero sin saber exactamente qué es ya que, para muchos, marketing supone publicidad o merchandising y poco más.

 

Algunos quieren que les conozcan, que les diferencien y que su marca sea la opción elegida, pero muy pocos piden trabajar su branding.

 

Pero fuera de tecnicismos y sabiendo que cada negocio es diferente y no existen soluciones que sirvan para todos, sí existen unos pasos, en concreto 5 que pueden ser comunes a todos los negocios y que ayudarán a una pyme a buscar un crecimiento sostenible. 

 

Estos pasos, son lo que llamamos estrategia para pymes.

 

  • Decidir qué queremos:

O establecer objetivos, en función de los cuales hablaremos de:

  1. Objetivos de marketing: serán objetivos del tipo aumentar los puntos de venta, crecer en gama de productos.
  2. Objetivos de ventas: aumentar ventas, aumentar margen, etc.
  3. Objetivos de comunicación: Alcanzar una determinada audiencia, hacer crecer la actual audiencia, etc.

Por supuesto los objetivos deberán ser SMART; Específico, Medible, Alcanzable, Realista y Oportuno.

 

  • Decidir quiénes son nuestros clientes

Estudiar quiénes son los posibles clientes de nuestro negocio y dentro de ellos quiénes son los grupos homogéneos –segmentos – que más nos interesan. En marketing tradicional se habla de público sociodemográfico, el que distinguimos por datos como dónde vive, su edad, sus ingresos, su trabajo, etc…

En la actualidad se trata también el público actitudinal, lo que en Inbound Marketing se conoce como buyer persona que distingue el público por sus gustos, por su manera de relacionarse con el producto y no por las variables tradicionales.

Tras realizar este análisis debemos ser capaces de explicar quiénes son nuestros clientes, tener un perfil de cada uno de los tipos diferentes de clientes que nos permitirá relacionarnos con ellos de una manera más efectiva y que nuestra oferta sea la que esperan de nosotros.

 

  • Adecuar nuestra oferta

Ya sabemos cómo son nuestros clientes, tenemos claro qué quieren, podemos analizar si somos capaces de responder a esa necesidad y adecuar nuestra oferta para conseguirlo, eso podemos hacerlo desde dos puntos de vista:

  1. Desde el punto de vista de la marca y analizando si ésta conecta con el público seleccionado, y si no lo hace utilizando técnicas de branding deberemos reposicionarla. Lo comentamos en los artículos Cómo diferenciar una marca (primer paso) y Cómo diferenciar una marca (segundo paso) .
  2. Desde el punto de vista del marketing y haciendo lo que se llama posicionamiento ajustaremos nuestro producto, su precio y el canal de distribución para llegar a ese público.

 

  • Comunicar nuestra oferta

Cuando tenemos la oferta adecuada al público, deberemos ser capaces de comunicarla ya sea utilizando canales gratuitos o de pago; pero antes deberemos ser capaces de trazar un plan para llegar de la mejor manera al público que hemos seleccionado preguntándonos dónde se mueven y analizando la mejor manera de que nuestro mensaje llegue a ellos.

 

  • Controlar resultados

El último paso es controlar los resultados que han tenido nuestras acciones, comparándolos con los objetivos que nos hemos marcado al principio y plantearnos nuevas mejoras y nuevos objetivos que trataremos de la misma manera.

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